Jede dritte Online-Bestellung folgt einer persönlichen Beratung
Das ECC Handel hat in Zusammenarbeit mit der Hybris GmbH das Multi-Channel-Verhalten von Geschäftskunden untersucht. Ähnlich wie im Endkundengeschäft werden im B-to-B-Bereich während des Kaufentscheidungsprozesses unterschiedliche Kanäle kombiniert. Wie stark der wechselseitige Einfluss der verschiedenen Kanäle tatsächlich ist, wurde in der Studie auf Basis einer Online-Panel-Befragung von 1.047 Unternehmen aus der DACH-Region analysiert.
Die Studie 'Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B-to-B-Multi-Channel-Vertrieb - Status quo und Parallelen zum B-to-C-Handel' zeigt, Multi-Channel-Käufe stehen auch bei Geschäftskunden auf der Tagesordnung. Um das Multi-Channel-Verhalten der teilnehmenden Unternehmen beurteilen zu können, wurden diese zu ihrem Informations- und Kaufverhalten befragt.
Die Ergebnisse zeigen: Die Mehrheit der Geschäftskunden sind als Multi-Channel-Käufer unterwegs und informieren sich vor dem Kaufabschluss in einem oder zwei alternativen Kanälen. Das Internet ist dabei Informationsquelle Nummer eins. So haben sich vor dem Kauf im persönlichen Kontakt etwa 72 Prozent und vor der Bestellung über ein Print-Medium 61 Prozent der Kunden online informiert. Suchmaschinen sowie Marken- oder Herstellerwebsites werden dabei am häufigsten zu Rate gezogen.
Persönlicher Kontakt ist ein wichtiger Impulsgeber im B-to-B-Geschäft
Für den B2B-Bereich spielt der persönliche Kontakt im Kaufentscheidungsprozess eine besonders wichtige Rolle. Sowohl der Erfolg von Online-Shops als auch vor allem die Umsätze über Print-Medien sind eng mit einem vorangegangenen persönlichen Beratungsgespräch, beispielsweise auf Messen, verknüpft. So werden 74,6 Prozent der Umsätze in Online-Shops von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben. Bei Print-Bestellungen macht der persönliche Kontakt sogar 92,5 Prozent des Gesamtumsatzes aus.
Auch die Print-Medien selbst dienen als wichtiger Impulsgeber: 36,2 Prozent der Käufer in Online-Shops, haben sich zuvor in Katalogen oder Broschüren über die angebotenen Produkte und Leistungen informiert.
Die Studie kann über www.ecc-handel.de bestellt werden.
Die Studie 'Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B-to-B-Multi-Channel-Vertrieb - Status quo und Parallelen zum B-to-C-Handel' zeigt, Multi-Channel-Käufe stehen auch bei Geschäftskunden auf der Tagesordnung. Um das Multi-Channel-Verhalten der teilnehmenden Unternehmen beurteilen zu können, wurden diese zu ihrem Informations- und Kaufverhalten befragt.
Die Ergebnisse zeigen: Die Mehrheit der Geschäftskunden sind als Multi-Channel-Käufer unterwegs und informieren sich vor dem Kaufabschluss in einem oder zwei alternativen Kanälen. Das Internet ist dabei Informationsquelle Nummer eins. So haben sich vor dem Kauf im persönlichen Kontakt etwa 72 Prozent und vor der Bestellung über ein Print-Medium 61 Prozent der Kunden online informiert. Suchmaschinen sowie Marken- oder Herstellerwebsites werden dabei am häufigsten zu Rate gezogen.
Persönlicher Kontakt ist ein wichtiger Impulsgeber im B-to-B-Geschäft
Für den B2B-Bereich spielt der persönliche Kontakt im Kaufentscheidungsprozess eine besonders wichtige Rolle. Sowohl der Erfolg von Online-Shops als auch vor allem die Umsätze über Print-Medien sind eng mit einem vorangegangenen persönlichen Beratungsgespräch, beispielsweise auf Messen, verknüpft. So werden 74,6 Prozent der Umsätze in Online-Shops von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben. Bei Print-Bestellungen macht der persönliche Kontakt sogar 92,5 Prozent des Gesamtumsatzes aus.
Auch die Print-Medien selbst dienen als wichtiger Impulsgeber: 36,2 Prozent der Käufer in Online-Shops, haben sich zuvor in Katalogen oder Broschüren über die angebotenen Produkte und Leistungen informiert.
Die Studie kann über www.ecc-handel.de bestellt werden.
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