Marketers nutzen Verhaltensdaten nicht gewinnbringend

Im Rahmen einer von Silverpop in Auftrag gegebenen und von Forrester Consulting durchgeführten Befragung wurde untersucht, inwieweit Unternehmen verhaltensorientierte Daten ihrer Kunden bei Marketingstrategien berücksichtigen. Dabei stellte sich heraus, dass Unternehmen, die Verhaltensdaten ihrer Kunden für Marketingkampagnen nutzen, erhebliche wirtschaftliche Vorteile gegenüber ihren Kollegen erzielen. Generell stellen Verhaltensdaten aber immer noch den größten ungenutzten Marketingwert dar.

Im Rahmen der Studie wurden insgesamt 157 amerikanische Marketing-Experten zur Nutzung von Behavioral Marketing-Automatisierung für die Unterstützung von Kommunikationsstrategien und Kampagnendurchführung befragt. Forrester hat dabei analysiert, wie Marketers die Automation mit Verhaltensdaten ihrer Kunden vorantreiben, um den Aktivitätsgrad der Kunden über mehrere Touchpoints und Kanäle zu steigern.

Die Studie kam zu dem Ergebnis, dass Marketers, die Behavioral Marketing-Verfahren und -Technologien einsetzen, eindeutig bessere Ergebnisse erzielen können: von höherem Return on Marketing Investment (ROMI) über effektivere Unterstützung der Vertriebskanäle bis hin zu besseren Erträgen.
 
Die Ergebnisse der Studie 'Use Behavioral Marketing To Up The Ante In The Age Of The Customer':

- Behavioral Marketing steigert Umsatz und Kundenzufriedenheit/Loyalität: Marketers berichten von einer Steigerung des Return on Marketing Investment (ROMI) und Kundenzufriedenheit/Loyalität um 44 bzw. 42 Prozent, hervorgerufen durch gezielt getroffene Maßnahmen, die sich am Verhalten der Kunden auf bestimmten Kanälen orientieren.

- Positiver Einfluss auf Vertriebskanäle und Ertrag: B2B-Behavioral-Marketers schreiben  34 Prozent ihres gesamten Umsatzes dem Behavioral Marketing zu – das sind fast zehn Prozent mehr als ihre Kollegen (26 Prozent). B-to-C-Behavioral-Marketers beziffern den Wert auf 26 Prozent. Vergleichsgruppen lagen hier bei lediglich 21 Prozent.

- Kunden-Verhaltensdaten bleiben das größte ungenutzte Marketing-Kapital: Forrester fand heraus, dass bisher nur 45 Prozent der Unternehmen Verhaltensdaten tatsächlich in einer einzigen, integrierten Datenbank sammeln und speichern. Durch diese Konsolidierung werden Daten einfach zugänglich, nutz- und verfolgbar. 

"Marketers haben bei der Automation bereits einen weiten Weg hinter sich. Allerdings nutzen nicht alle das volle Potential und beziehen Kundenverhalten immer noch nicht in ihre Kampagnen mit ein", so Bryan Brown, Director of Product Strategy bei Silverpop. "Daten sind der Treibstoff, der die digitalen Marketingkampagnen von heute antreibt. Denn nichts hat einen höheren Wert als das Wissen über zukünftiges Kundenverhalten. Durch die Erfassung der Daten und schnelles Handeln können Marketers individuelle Beziehungen aufbauen und den Unternehmenserfolg langfristig sichern."

Die gesamte Studie in englischer Sprache, steht hier zum Download bereit.