Konsumgüter: Vertriebskosten überholen Umsatzwachstum

Konsumgüterhersteller investieren immer mehr in die Konditionen für den Handel: Zwischen 20 und 35 Prozent ihres Umsatzes wendet die Industrie aktuell für diese sogenannten Trade Terms auf – Tendenz steigend. Das hat eine aktuelle Analyse der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young (EY) ergeben.

Trade Terms bilden demnach einen erheblichen Anteil der Vertriebskosten, die Konsumgüterhersteller aufwenden müssen, um ihre Produkte an den Handel abzusetzen. Diese Vertriebskosten steigen laut EY seit Jahren kontinuierlich: Aktuelle Studien belegten, dass die Steigerung der Vertriebskosten inzwischen sogar die Wachstumsrate der Bruttoeinnahmen und des Handelsvolumens amerikanischer Konsumgüterhersteller überholt habe. Von 2008 bis 2010 habe beispielsweise die Wachstumsrate der Vertriebskosten die des Handelsvolumens um sieben Prozentpunkte übertroffen.

"Diesen hohen Aufwand für Trade Terms werden die Hersteller auch künftig betreiben müssen. Umso wichtiger ist es, aus diesen Investitionen möglichst viel Mehrwert zu generieren", sagt Wolf Wagner, Advisory Partner im Bereich Retail & Consumer Products bei EY.

Wer Trade Terms optimiert, kann Umsatz steigern

Laut der EY-Analyse können Konsumgüterhersteller ihren Umsatz signifikant steigern, wenn sie es schaffen, ihre Trade Terms zu optimieren: Kurzfristig können die Produzenten eine Steigerung bis 0,5 Prozent erzielen, mittelfristig sogar von rund einem Prozent. Auch ihren Gewinn können die Hersteller gezielt erhöhen: Gerade in den Bereichen Preise und Discounts, Werbung und Werbekosten-zuschüsse sowie Zahlungskonditionen lohnt es sich laut EY, diese zu optimieren. Denn dadurch lässt sich der Vorsteuergewinn um 0,2 bis 0,8 Prozent steigern.

Hersteller brauchen Wachstumsstrategie für jeden ihrer Handelskunden

Die Trade Terms sind für die Hersteller ein zentraler Ansatzpunkt, um ihre meist preisgetriebenen Wachstumspläne in die Tat umsetzen zu können, so EY. Dabei müssen sie sich laut den Beratern im Vorfeld zwei Herausforderungen stellen: Erstens sind Produkt- und Kundenmargen aufgrund exogener Unwägbarkeiten heute schwer abschätzbar; zweitens bestehen große Unterschiede in der Profitabilität zwischen ihren Handelskunden. Deshalb müssen Hersteller grundsätzlich für jeden ihrer Handelskunden eine klare Wachstumsstrategie entwickeln, heißt es von EY. Darüber hinaus könne die Industrie auf verschiedenen operativen Ebenen Maßnahmen ergreifen, um ihre Profitabilität zu optimieren.

Transparenz verbessert Trade Terms

"Unternehmen der Konstumgüterindustrie optimieren ihre Trade Terms letztlich durch Transparenz. Hersteller müssen sich fragen: Welche genauen Kosten habe ich? Und was bekomme ich dafür? Wo lohnt sich eine Investition und wo nicht? Nur so können die Unternehmen in dem sich dramatisch verändernden Markt bestehen", sagt Wagner. "Teilweise haben die Hersteller Konditionen in ihrem Portfolio, die historisch gewachsen sind, aber ohne Gegenleistung des Handels bleiben. Trotz dieser teils veralteten Regelungen erkennen wir jedoch inzwischen an vielen Stellen Veränderungsbereitschaft. Der Markt ist in Bewegung. Deshalb kommt auf mittlere Sicht kein Hersteller um eine Neuordnung der Trade Terms herum."