'Zero Moment of Truth': Marketingstrategie für B-to-B-Kunden

In den ersten 70 Prozent der Entscheidungsfindung durchforsten Käufer das Internet eigenständig nach relevanten Informationen zu ihrem Bedarf. Unternehmen bietet das die Chance, mit passenden Beiträgen auf eigene Kompetenzen und Angebote aufmerksam zu machen. Die Phase des Recherchierens durch den Käufer nennt sich Zero Moment of Truth (ZMOT). Google hat den Begriff geschaffen und Studien im Consumer-Bereich durchgeführt. Im B-to-B ist das Thema jedoch laut der Agentur dieleutefürkommunikation ebenso wichtig, geht es neben höheren Investitionssummen doch meist auch um längere Geschäftsbeziehungen. Der ZMOT ist mitentscheidend, ob diese überhaupt zustande kommen.

Welche Informationen sind für geschäftliche Entscheider interessant? Laut einem neuen Whitepaper zum ZMOT im B-to-B haben Meinungen von bestehenden Kunden und unabhängigen Experten einen hohen Stellenwert. Studien und Analystenbewertungen gelten als besonders vertrauenswürdig. Auch Fachbeiträge sind gefragt. Die dürfen gerne vom B-to-B-Anbieter selbst stammen, wenn der Content stimmt.
 
Bevor der B-to-B-Kunde eine Information als vertrauenswürdig einstuft, muss er sie drei bis fünf Mal wahrnehmen. Dementsprechend rät das Whitepaper zu crossmedialem Auftritt. Ausschlaggebend für die Positionierung von Beiträgen und die Wahl der Kommunikationsformate ist das Nutzungsverhalten der Zielgruppe.

Wer mehr über Grundlagen und Umsetzung einer ZMOT-Strategie im B2B erfahren möchte, kann das Whitepaper der Agentur dieleutefürkommunikation kostenfrei bestellen (http://www.dieleute.de/zmot).