Online-Shopping-Clubs ziehen immer mehr Kunden an
Zwischen 2011 und 2015 wuchs der Gesamtmarkt von Online-Shopping-Clubs wie Amazon Buy VIP, Brands4friends, Limango, Zalando Lounge oder Best Secret, die zeitlich limitiert stark reduzierte Markenware an registrierte Mitglieder verkaufen, um mehr als 150 Prozent. Auch für die Zukunft prognostiziert A.T. Kearney goldene Zeiten: Bis 2020 erwarten die Berater ein Wachstum von rund 135 Prozent, für Gesamteuropa geht A.T. Kearney dagegen "nur" von einer Zunahme um knapp 40 Prozent und einer jährlichen Wachstumsrate von elf Prozent aus.
Kundenorientierung und Gesundes Wachstum
Die Studie identifiziert fünf Erfolgsfaktoren für Shopping-Clubs. "Beim Faktor Kundenorientierung geht es vor allem darum, zur richtigen Zeit die richtigen Produkte zum richtigen Preis anzubieten", so der Co-Autor der Studie, Fahd Hajji. "Das hört sich einfach an, ist in der Praxis aber alles andere als trivial, denn es stellt hohe Anforderungen an Category Management und Pricing."
Der Erfolgsfaktor Gesundes Wachstum adressiere das Problem hoher Retouren-Kosten, das bei vielen Online-Händlern trotz guter Umsätze für magere Renditen sorge. "Hier kommt es darauf an, das Verhalten der Kunden möglichst proaktiv zu steuern - etwa durch kostenlose Lieferung für alle, die häufig kaufen oder selten etwas zurückschicken", so Hajji.
Exklusivität, Shopping-Events und Social Media-Integration
Vor allem beim Faktor Exklusivität differenzieren sich die Shopping Clubs durch gezielte Markenauswahl und ein bewusst eingeschränktes Sortiment stark vom Online-Wettbewerb. Mit zeitlich befristeten Sonderaktionen (Erfolgsfaktor Shopping-Eevents) sorgen sie für zusätzlichen Exklusivitätscharakter und profitieren von hohen Besucherzahlen auf ihren Seiten. Einigen der Clubs gelingt es sogar, dass sich ihre Kunden auf eigene Initiative mit dem neuesten Erwerb in den Sozialen Medien präsentieren - und damit kostenlos Werbung machen (Erfolgsfaktor Social Media-Integration), so die Studienautoren.
Erfolgreich macht die Clubs vor allem ihre Exklusivität. So haben bei den meisten Anbietern ausschließlich registrierte Mitglieder Zugriff. Angelockt werden sie mit Preisnachlässen für Lifestyle-Artikel wie Mode, Möbel, Sportausrüstung oder Reisen. Teilweise liegen die Ersparnisse bei bis zu 75 Prozent. Im Rahmen ihrer Schnäppchenjagd sind viele Club-Mitglieder auch überdurchschnittlich aktiv: So sind sie regelmäßig online und kaufen vergleichsweise häufig.
Jährliche Wachstumsraten von bis zu 25 Prozent in Deutschland
"Online-Shopping-Clubs stehen erst am Anfang, aber gerade auf dem deutschen Markt sind die Aussichten mit dem richtigen Geschäftsmodell wirklich rosig", so Konsumgüter-Experte Warschun. "Investoren sollten die Entwicklung deswegen in den nächsten Monaten unbedingt im Auge behalten. Und Mitbewerber sollten kritisch prüfen, was sie von den Clubs lernen können", so Dr. Mirko Warschun, Leiter des Beratungsbereichs Konsumgüterindustrie und Handel in Europa, dem Mittleren Osten und Afrika bei A.T. Kearney.
Kundenorientierung und Gesundes Wachstum
Die Studie identifiziert fünf Erfolgsfaktoren für Shopping-Clubs. "Beim Faktor Kundenorientierung geht es vor allem darum, zur richtigen Zeit die richtigen Produkte zum richtigen Preis anzubieten", so der Co-Autor der Studie, Fahd Hajji. "Das hört sich einfach an, ist in der Praxis aber alles andere als trivial, denn es stellt hohe Anforderungen an Category Management und Pricing."
Der Erfolgsfaktor Gesundes Wachstum adressiere das Problem hoher Retouren-Kosten, das bei vielen Online-Händlern trotz guter Umsätze für magere Renditen sorge. "Hier kommt es darauf an, das Verhalten der Kunden möglichst proaktiv zu steuern - etwa durch kostenlose Lieferung für alle, die häufig kaufen oder selten etwas zurückschicken", so Hajji.
Exklusivität, Shopping-Events und Social Media-Integration
Vor allem beim Faktor Exklusivität differenzieren sich die Shopping Clubs durch gezielte Markenauswahl und ein bewusst eingeschränktes Sortiment stark vom Online-Wettbewerb. Mit zeitlich befristeten Sonderaktionen (Erfolgsfaktor Shopping-Eevents) sorgen sie für zusätzlichen Exklusivitätscharakter und profitieren von hohen Besucherzahlen auf ihren Seiten. Einigen der Clubs gelingt es sogar, dass sich ihre Kunden auf eigene Initiative mit dem neuesten Erwerb in den Sozialen Medien präsentieren - und damit kostenlos Werbung machen (Erfolgsfaktor Social Media-Integration), so die Studienautoren.
Erfolgreich macht die Clubs vor allem ihre Exklusivität. So haben bei den meisten Anbietern ausschließlich registrierte Mitglieder Zugriff. Angelockt werden sie mit Preisnachlässen für Lifestyle-Artikel wie Mode, Möbel, Sportausrüstung oder Reisen. Teilweise liegen die Ersparnisse bei bis zu 75 Prozent. Im Rahmen ihrer Schnäppchenjagd sind viele Club-Mitglieder auch überdurchschnittlich aktiv: So sind sie regelmäßig online und kaufen vergleichsweise häufig.
Jährliche Wachstumsraten von bis zu 25 Prozent in Deutschland
"Online-Shopping-Clubs stehen erst am Anfang, aber gerade auf dem deutschen Markt sind die Aussichten mit dem richtigen Geschäftsmodell wirklich rosig", so Konsumgüter-Experte Warschun. "Investoren sollten die Entwicklung deswegen in den nächsten Monaten unbedingt im Auge behalten. Und Mitbewerber sollten kritisch prüfen, was sie von den Clubs lernen können", so Dr. Mirko Warschun, Leiter des Beratungsbereichs Konsumgüterindustrie und Handel in Europa, dem Mittleren Osten und Afrika bei A.T. Kearney.
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