B2B: Cross-Selling-Potenziale bleiben ungenutzt
Cross-Selling ist für viele Unternehmen ein wichtiger Wachstumsfaktor, da es den wirtschaftlichen Erfolg verbessern und die Wettbewerbsposition stärken kann. Das zeigt die 48. Ausgabe der Forschungsreihe des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), die Cross-Selling in typischen Business-to-Business-Industrien untersucht. Dafür wurden 499 Vertriebsmanagern aus 155 Unternehmen und neun Branchen befragt.
Cross-Selling bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter Produkte oder Dienstleistungen verkauft, die zwar vom selben Unternehmen angeboten werden, aber außerhalb des Verantwortungsbereichs des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters liegen. Diese Abgrenzung von Verantwortungsbereichen kann in der Praxis die Umsetzung von Cross-Selling erschweren. Daher ist es für Unternehmen wichtig, Cross-Selling systematisch zu steuern. Cross-Selling steigert laut Studie nachweislich den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen der B2B-Industrie. Daher sollten alle Unternehmen, die dieser Industrie angehören, den Empfehlungen der Studie folgen.
Die Analyse beantwortet drei wesentliche Fragestellungen. Zunächst wird der Status Quo deutscher B2B-Unternehmen im Hinblick auf Cross-Selling untersucht. Dabei wird die Frage beantwortet, wie gut deutsche B2B-Unternehmen derzeit Cross-Selling betreiben. Die zweite Fragestellung befasst sich mit den Best Practices und erörtert, welche organisationalen Cross-Selling-Erfolgsfaktoren identifiziert werden können. In einem dritten Schritt geben die Autoren eine Antwort auf die Frage, welche Empfehlungen für Manager abgeleitet werden können.
IT- und Kommunikationsbranche mit hohem Potenzial
Die Studie zeigt, dass sämtliche Branchen im B2B-Bereich ihre Cross-Selling-Potenziale auf einem hohen Niveau einschätzen, jedoch fehlt es noch an der Realisierung dieser Potenziale. Die Analysen der Autoren zeigen, dass sowohl harte als auch weiche organisationale Faktoren einen besonders hohen Einfluss auf den Cross-Selling-Erfolg haben. Zu den harten Faktoren zählen Cross-Selling-Strukturen und Richtlinien, zu den weichen Faktoren hingehen Cross-Selling relevante Aspekte der Organisationskultur und des Managements. So sind Cross-Selling-Vertriebstrainings und die Vergütung von Cross-Selling besonders wirksame harte Erfolgsfaktoren.
Weiche Cross-Selling-Erfolgsfaktoren Faktoren sind daneben die Förderung von Cross-Selling durch das Management und die geschäftseinheitsübergreifende Orientierung im Unternehmen. Wie stark die einzelnen Erfolgsfaktoren jedoch tatsächlich Cross-Selling steigern können, hängt von der Branche ab. So hat beispielsweise die Förderung von Cross-Selling in der Branche Information und Kommunikation eine besonders große Cross-Selling steigernde Wirkung, wohingegen die Wirkung bei Finanz- und Versicherungsdienstleistern eher gering ist. In der Branche Versorgung hingegen sind beispielsweise Cross-Selling-Vertriebstrainings besonders wirksam.
Die vollständige Studie steht zum kostenlosen Download bereit.
Cross-Selling bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter Produkte oder Dienstleistungen verkauft, die zwar vom selben Unternehmen angeboten werden, aber außerhalb des Verantwortungsbereichs des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters liegen. Diese Abgrenzung von Verantwortungsbereichen kann in der Praxis die Umsetzung von Cross-Selling erschweren. Daher ist es für Unternehmen wichtig, Cross-Selling systematisch zu steuern. Cross-Selling steigert laut Studie nachweislich den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen der B2B-Industrie. Daher sollten alle Unternehmen, die dieser Industrie angehören, den Empfehlungen der Studie folgen.
Die Analyse beantwortet drei wesentliche Fragestellungen. Zunächst wird der Status Quo deutscher B2B-Unternehmen im Hinblick auf Cross-Selling untersucht. Dabei wird die Frage beantwortet, wie gut deutsche B2B-Unternehmen derzeit Cross-Selling betreiben. Die zweite Fragestellung befasst sich mit den Best Practices und erörtert, welche organisationalen Cross-Selling-Erfolgsfaktoren identifiziert werden können. In einem dritten Schritt geben die Autoren eine Antwort auf die Frage, welche Empfehlungen für Manager abgeleitet werden können.
IT- und Kommunikationsbranche mit hohem Potenzial
Die Studie zeigt, dass sämtliche Branchen im B2B-Bereich ihre Cross-Selling-Potenziale auf einem hohen Niveau einschätzen, jedoch fehlt es noch an der Realisierung dieser Potenziale. Die Analysen der Autoren zeigen, dass sowohl harte als auch weiche organisationale Faktoren einen besonders hohen Einfluss auf den Cross-Selling-Erfolg haben. Zu den harten Faktoren zählen Cross-Selling-Strukturen und Richtlinien, zu den weichen Faktoren hingehen Cross-Selling relevante Aspekte der Organisationskultur und des Managements. So sind Cross-Selling-Vertriebstrainings und die Vergütung von Cross-Selling besonders wirksame harte Erfolgsfaktoren.
Weiche Cross-Selling-Erfolgsfaktoren Faktoren sind daneben die Förderung von Cross-Selling durch das Management und die geschäftseinheitsübergreifende Orientierung im Unternehmen. Wie stark die einzelnen Erfolgsfaktoren jedoch tatsächlich Cross-Selling steigern können, hängt von der Branche ab. So hat beispielsweise die Förderung von Cross-Selling in der Branche Information und Kommunikation eine besonders große Cross-Selling steigernde Wirkung, wohingegen die Wirkung bei Finanz- und Versicherungsdienstleistern eher gering ist. In der Branche Versorgung hingegen sind beispielsweise Cross-Selling-Vertriebstrainings besonders wirksam.
Die vollständige Studie steht zum kostenlosen Download bereit.
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