Digitale Besuche: Vertrieb neu gedacht

Go to Emma verbindet die Lieferanten und Distributoren mit den Einkäufern in den Märkten und den Verantwortlichen am Point of Sale (Quelle: Go to Emma)

Der Vertrieb hierzulande ist zu teuer und zu wenig effektiv, meint Matthias Schulz, Gründer & Geschäftsführer der Go to Emma GmbH. Über eine Plattform vernetzt er Hersteller mit den Einkäufern in den Märkten und den Verantwortlichen am Point of Sale, um die Zusammenarbeit zu verbessern.

markenartikel: Sie haben 2013 den Schritt in die Selbständigkeit gewagt, nachdem Sie mehrere Jahre in unterschiedlichen Positionen bei Red Bull und dann bei Warsteiner gearbeitet haben. Was hat Sie dazu bewogen, sich aus der sicheren Anstellung heraus in das Abenteuer Selbständigkeit zu stürzen?
Matthias Schulz: 2012 gab es eine interessante Studie von 2b Ahead. In den Zukunftsszenarien, die darin entworfen wurden, ging es auch darum, wie der Vertrieb 2025 aussehen wird. Eine Erkenntnis war, dass nur noch 20 Prozent der Vertriebler übrig bleiben werden. Da war mir bereits klar, dass ich etwas tun muss, da mein Job mittelfristig alles andere als sicher ist. Trotzdem bin ich erstmal im Unternehmen geblieben, denn ich hatte durchaus Respekt davor, mich selbständig zu machen. Als ich dann aber das Buch Die 4-Stunden-Woche von Timothy Ferriss gelesen habe, wurde mir klar, dass ich den Schritt wagen werde. Denn der Autor zeigt auf, dass es gar nicht so schwierig ist, aus dem Hamsterrad auszubrechen und man es definitiv wagen sollte. Was kann schon groß passieren, dachte ich mir damals. Wenn es nicht klappt, gehe ich einfach zurück ins Angestelltenverhältnis.

markenartikel: Zunächst haben Sie eine Vertriebsagentur gegründet und Start-ups wie Elbler oder Foodloose unterstützt, die sich kein eigenes Vertriebsteam für den Lebensmitteleinzelhandel leisten können.
Schulz: Ja, aber ich habe schnell gemerkt, dass der Vertrieb, so wie er derzeit aufgebaut ist, wenig zielführend ist. Denn die sehr aufwändigen und teuren Besuche des Außendienstes sind im Durchschnitt zu 50 Prozent ohne Erfolg – weil die entsprechenden Ansprechpartner vor Ort nicht da sind, keine Zeit haben oder keine Entscheidung treffen können. Ein Problem ist auch, das der Außendienst gar nicht alle Märkte besuchen kann, die es bundesweit gibt. Selbst große Unternehmen haben nicht genug finanzielle und personelle Ressourcen für eine umfassende Vertriebssteuerung. Deshalb kam uns die Idee, eine digitale Plattform aufzubauen, die Hersteller und Händler zusammenbringt.

markenartikel: So ist dann die Plattform Emma entstanden?
Schulz: Ja, damals habe ich zusammen mit meinem Mitgründer und Tobyas Faroß einen Neustart gewagt. Unser Ziel: eine neutrale, unabhängige Plattform zu schaffen, über die der Außendienst sehr effektiv die Verantwortlichen am POS informieren und Aktionen steuern kann. Wir verbinden über unser Netzwerk die Lieferanten und Distributoren mit den Einkäufern in den Märkten und den Verantwortlichen am Point of Sale. Sie können alle auf das Netzwerk zugreifen. Das eröffnet für Hersteller und Händler neue Marktchancen – und zwar auch großen Marken wie Krombacher, Coca-Cola oder Kellogg. Wir stellen die digitale Infrastruktur, um Handel und Hersteller zu verbinden – datenschutz- und kartellrechtskonform. Die Marktbearbeitung wird damit deutlich effektiver.

markenartikel: Inwiefern?
Schulz: Kein Lebensmittelhersteller kann alle Verkaufspunkte besuchen. Das ist unmöglich. Es gibt einfach zu wenig Außendienstmitarbeiter für eine flächendeckende Marktbearbeitung – und der Job wird gerade bei jüngeren Menschen zunehmend unbeliebt. Sie wollen nicht ständig unterwegs sein. Die Besuche finden über Emma nun digital statt. Das ist vor allem bei Märkten sinnvoll, die vorher gar nicht besucht werden konnten, weil es wirtschaftlich keinen Sinn macht. Diese versuchen wir nach und nach an unser System anzubinden. Seit Mitte 2019 gewinnen wir jeden Monat 30 bis 50 neue Märkte dazu, die sich unserer Plattform anschließen. Aktuell gehören 600 Märkte zu unserem Netzwerk.

Was genau Emma Herstellern und Händlern bietet, wie damit die Leadgenerierung verbessert und die Besuche optimiert werden können und wo Schulz weiteres Wachstumspotenzial sieht, lesen Sie im vollständigen Interview in markenartikel 6/2020. Zur Bestellung geht es hier.