Relevanz von B2B-Plattformen steigt

B2B-Plattformen: Zwei von drei Unternehmen planen die Nutzung von Plattformen als zusätzlichen Vertriebskanal (Quelle: ECC Köln/Creditreform)

Die Coronakrise hat der Digitalisierung der Verkaufsprozesse im B2B-Bereich einen starken Schub verliehen. So ist der eigene Onlineshop mittlerweile nach Angabe der für das B2BEST Barometer von ECC Köln und Creditreform befragten Großhändler und Hersteller der am häufigsten genutzte Vertriebskanal. Hierfür wurden im ersten Quartal 2021 insgesamt 142 Großhändler und Hersteller online befragt.

Konkurrenzdruck durch Plattformen wächst

Schon heute zählt rund die Hälfte der befragten Unternehmen Online-Marktplätze wie Mercateo oder Wucato zu ihren Hauptwettbewerbern (46 %) – noch höher ist der Konkurrenzdruck durch Onlineshops neuer Marktteilnehmer (54 %). Aber: Insbesondere größere B2B-Unternehmen nehmen die Herausforderung an und richten ihre Unternehmensstrategie entsprechend aus. So geben 66 Prozent der befragten Händler und Hersteller an, B2B-Plattformen als zusätzlichen Vertriebskanal nutzen zu wollen. Rund 69 Prozent möchten sich sogar selbst zu einer B2B-Plattform entwickeln.

"Die Relevanz von Plattformstrategien erkennen zunehmend auch B2B-Unternehmen. Großhändler und Hersteller haben große Ziele, jetzt sind Konsequenz, aber auch Realismus von Bedeutung: Nur die allerwenigsten Unternehmen werden sich selbst zur Plattform entwickeln können. Die richtigen Marktplätze für die richtigen Produkte und Services als Vertriebskanal nutzen – darauf wird es in Zukunft ankommen", so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH Köln.

Plattformen lösen eigenen Onlineshop als Hauptvertriebskanal ab

B2B-Marktplätze, eigene geschlossene Onlineplattformen für Kund:innen sowie B2C-Marktplätze haben die Chance, dem eigenen Onlineshop den Rang abzulaufen. Während Plattformen aktuell von rund einem Drittel der befragten Unternehmen genutzt werden, wird die Relevanz in den nächsten fünf Jahren ansteigen: So schätzen 69 Prozent der befragten B2B-Unternehmen die zukünftige Relevanz von eigenen geschlossenen Onlineplattformen als hoch ein, fast ebenso relevant werden B2C-Marktplätze bewertet (61 %). Lediglich Großhändler und kleinere Unternehmen nutzen digitale und plattformbasierte Kanäle zögerlicher und setzen stattdessen auch in Zukunft auf klassische Vertriebsformate in Form von Telefonverkauf oder schriftlichen Bestellungen.

Die Studie finden Sie hier.

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