B2B-Unternehmen: Digitale Services unterstützen Kaufprozess

Im B2B-Markt werden verstärkt digitale Services genutzt

Die Umsetzung von E-Commerce-Themen ist in B2B-Unternehmen fest verankert. 69 Prozent der befragten B2B-Unternehmen sehen ihr Unternehmen gut aufgestellt in Bezug auf den E-Commerce. Zum Vergleich: Im ersten Quartal diesen Jahres lag dieser Wert noch bei 59 Prozent. Infolgedessen investieren viele B2B-Unternehmen in den Onlinehandel – nicht nur in den Verkauf, sondern auch ins eigene Marketing.

Knapp ein Drittel der B2B-Verantwortlichen bestätigt, dass sie ihren Kunden erklärungsbedürftige Produkte anbieten. Obwohl die eigene stationäre Niederlassung immer noch der favorisierte Verkaufskanal dafür ist, gewinnt der eigene Onlineshop an Bedeutung: 36 Prozent der Befragten nutzen diesen Kanal mittlerweile, um komplexe Produkte zu verkaufen. Denn: Mehr als die Hälfte der befragten Entscheidungstragenden ist der Meinung, dass Kunden die Möglichkeit, komplexe Produkte online zu kaufen, wichtig ist. Dabei ist für 67 Prozent der Befragten eine persönliche Beratung auch beim Onlinekauf von komplexen Produkten unerlässlich. So bieten knapp drei Viertel (72 %) verschiedene Informationsmaterialien und Kontaktmöglichkeiten an, um den Kaufprozess der Kundschaft optimal zu begleiten.

Insbesondere bei beratungsintensiven Produkten können digitale Services die Kunden in ihrem Kaufprozess unterstützen. Dabei liegt ein Onlineproduktfinder, der Nutzern anhand einzelner Schritte zum richtigen Produkt führt, für die breite Mehrheit an erster Stelle: Für 93 Prozent der befragten B2B-Unternehmen reduziert dieser Service die Komplexität des Kaufprozesses. Auch ein Onlinekonfigurator, mit dessen Hilfe sich Nutzer:innen ein Produkt selbst zusammenstellen können, führt laut 93 Prozent der Befragten zur Vereinfachung des Kaufprozesses. Neuere Konzepte wie Augmented Reality werden aktuell noch eher kritisch beurteilt.

Wirtschaftliche Lage konstant auf hohem Niveau

Mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen bewertet ihre aktuellen E-Commerce-Umsätze positiv. Obwohl der Index im Vergleich zum letzten Quartal um 2,3 Punkte sinkt, bleibt er auf einem konstant hohen Niveau. Für die Zukunft erwarten die befragten B2B-Verantwortlichen weiterhin eine positive Entwicklung: 51 Prozent gehen davon aus, dass sich die E-Commerce-Umsätze in den kommenden zwölf Monaten verbessern werden. Die Gesamtumsätze werden von knapp zwei Dritteln der Befragten (58 %) positiv bewertet. Verglichen zum letzten Quartal steigt der Index um 12,9 Punkte. Der Index der zukünftigen Gesamtumsätze sinkt um 12 Punkte im Vergleich zum letzten Quartal. Jedoch erwarten trotzdem 45 Prozent der B2B-Unternehmen eine Verbesserung.

Für die Erhebung wurden im Zeitraum vom 22. Juli bis zum 30. Juli 124 Entscheider/-innen und Projektverantwortliche aus B2B-Unternehmen online befragt. Thema der Befragung waren komplexe Produkte im B2B-E-Commerce. Die Studie wurde im Auftrag der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC KÖLN durchgeführt.