Non-Food-Produkte im Handel: So entscheiden Einkäufer

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Wie gelingt es, Non-Food-Produkte im Handel erfolgreich zu verkaufen? Wie können kleinere und unbekannte Lieferanten ihre Produkte platzieren? Nach welche Kriterien wird über die Aufnahme neuer Artikel entschieden? Wie gehen Einkäufer mit dem Risiko neuer Produkte um? Eine Online-Befragung von 122 Non-Food-Einkäufer aus stationären Handelsunternehmen der DACH-Region im November bis Dezember 2020 von Prof. Dr. Carsten Kortum von der Duale Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) in Heilbronn geht diesen Fragen nach.

Die drei wichtigsten Entscheidungskriterien für den Kauf eines Produkts sind demnach die Vereinbarkeit mit den gesetzlichen Vorgaben, die Wettbewerbsfähigkeit des Verkaufspreises und die Lieferfähigkeit der Produkte. Erst danach folgen Rohertrag und Handelssapnne in der Gewichtung. Kriterien zu den Kategorien Produkteigenschaften und Timing werden als wichtig eingeschätzt, sind aber nicht unter den Top 10. Beiträge der Lieferanten zu den Promotions werden kaum als wichtig eingeschätzt. Nachhaltigkeit spielt nur bei strikten Vorgaben für die Einkäufer eine Rolle, zeigt die Studie Adaption von innovativen Non-Food-Produkten im Handel - Eine Analyse von Kriterien und Methoden.

Einkäufertypen im Non-Food-Einkauf

Identifiziert wurden drei Einkäufertypen: Einkäufer der Gruppe eins verlangen eine höhere Funktionalität der Produkte. Die Einkäufer sind generell jünger, bis 40 Jahre und sind für internationale Absatzmärkte verantwortlich. Mit 45 Prozent aller Befragten nehmen die Einkäufer der Gruppe zwei den größten Anteil ein. Hier nehmen Gewinnpotenzial und Produktaktzeptanz die wichtigste Rolle ein. Die Einkäufer sind im Schnitt über 40 Jahre alt und oft mehr als 15 Jahre im Einkauf tätig. Einkäufer dieser Gruppe gewichten das Thema Nachhaltigkeit sogar höher als die Jüngeren. Ein dritter Typus schätzt eine niedrige Produktperformance bei Abstrichen von Profitabilität und Vertrauen in Lieferantenbeziehungen.

Das sind die wichtigsten Kriterien der Einkäufer

Die wenigsten neuen Produkte schaffen es in die Regale des Handels, selbst Produkte mit überzeugendem Produktfeatures verkaufen sich nicht von allein. Warum? Produktfunktionen sind nicht unter den Top 10 der Entscheidungskriterien. Einkäufer wählen vor allem nach wettbewerbsfähigen Preisen und einer hohen Verfügbarkeit aus, wobei sich durchaus Einbkäufertypen unterscheiden lassen. Generell sind Händler und hier insbesondere die Einkäufer weniger risikobereit, wollen aber innovativ wirken, so ein Fazit der Studie. Das Thema Nachhaltigkeit ist noch nicht unter den Top-10-Kriterien, werde aber als Entscheidungskriterium weiter an Bedeutung zunehmen müssen.