Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist ausbaufähig

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Marketing und Vertrieb arbeiten oftmals nicht optimal zusammen. Häufig fehlt die Ausrichtung auf gemeinsame Ziele und Zielgruppen und die Abteilungen sind nicht aufeinander abgestimmt. Das zeigt die Marktstudie Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb - Chancen und Potenziale für mehr Markterfolg der Strategieberatung Clue One, Hamburg/Eltville. Um herauszufinden, wie gut die Kombination dieser Disziplinen im Alltag funktioniert, wurde über 70 Unternehmen befragt. Im Fokus: Mittelständler mit hybridem Vertrieb (Außendienst/Digital).

Silodenken und Silostrukturen behindern Erfolg am Markt

Fast alle wünschen sich demnach eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. 40 Prozent wollen sogar die organische Verschmelzung beider Abteilungen. Vor allem uneinheitliche Kenntnisse über die strategische Ausrichtung führen allerdings derzeit noch dazu, dass Marktpotenziale nicht voll ausgeschöpft werden. Bei mehr als einem Drittel der Unternehmen sind die Unternehmensziele nicht oder kaum in den Teams verankert. Bei über der Hälfte werden die Marketing- und Vertriebskanäle nicht integrativ geplant, ausgesteuert und gemessen. Mit der Folge, dass ein Großteil des Marketings kaum weiß, welche Produkte in der Akquise neuer Kund:innen am besten funktionieren und daher zu oft andere Zielgruppen anspricht als der Vertrieb. Auch wird laut den Studienautoren der Faktor "Marke" in vielen Fällen unterschätzt.

Weitere Facetten mit Verbesserungspotenzial sind die Digitalisierung der Marketing- und Vertriebskanäle sowie der Technologie-Support. Es fehlt an Know-how über digitales Marketing (65 % der Befragten) bzw. digitalen Vertrieb (71 %). Knapp 70 Prozent der Unternehmen geben an, dass sie für den nachhaltigen Erfolg vor allem eine bessere Ausstattung von Technologie (Sales Automation, CRM etc.) benötigen.

Führung und Technologie sind gefragt

Laut den Studienautoren sind klare Angebotsprioritäten wichtig. Top-Seller müssten stärker verinnerlicht werden. Vertriebs- und Marketingkanäle müssen oft nicht digitaler werden, sondern stärker verzahnt und koordiniert. Die meisten identifizierten Herausforderungen seien durch gute und gemeinsame Führungsarbeit der Entscheidungsträger in Vertrieb und Marketing lösbar. Wichtig seien zum Beispiel interdisziplinäre Teams, gute Führung, neue Incentivierungs-Logiken und vor allem gemeinsame, erfolgreiche Projektarbeit. Zudem seien Investitionen in eine Verzahnung von Marketing- und Vertriebstechnologien notwendig.

Zur Studie geht es hier.