Telefon bleibt meistgenutzter Kanal zur Lead-Generierung im Mittelstand

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Der telefonische Kontakt bleibt der am häufigsten genutzte und angebotene Kanal zur Lead-Generierung in mittelständischen Unternehmen – weit vor den digitalen Kanälen. Das zeigt eine Erhebung von Matelso, einem Anbieter von MarTech-, Lead-Management- und Call-Tracking-Lösungen. DAfür wurde der Ist-Zustand der Lead-Management-Prozesse im deutschen Mittelstand untersucht – von 100 Unternehmen aus den vier Branchen Bau, Maschinenbau, IT und Automobil..Bei der Auswahl der angebotenen Kontaktpunkte/-kanäle auf der Website setzen die meisten Firmen demnach auf eine Kombination aus Call  (100%), E-Mail (92%) und Kontaktformular (71%). Der Anteil der Unternehmen, die neuere Kanäle wie Chat (7%) und Video-Call (1%) anbieten, ist jedoch sehr gering.

Die Erreichbarkeit der untersuchten Mittelständler befindet sich allgemein auf einem guten Niveau – 94 Prozent aller getätigten Anfragen wurden innerhalb einer Woche beantwortet. Aber: Etwa sehcs Prozent der untersuchten Mittelständler antworteten binnen sieben Tagen nicht auf Kundenanfragen. Fast jede vierte (23%) Kundenanfrage per Telefon wurde im gleichen Zeitrahmen nicht angenommen.

Kontaktformular wird als Lead-Generierungs-Kanal vernachlässigt

Jede der vier untersuchten Branchen hat ihre spezielle Strategie bzgl. Auswahl und Priorisierung der auf der Webseite angebotenen Kontaktkanäle und wie diese im Lead-Management-Prozess bearbeitet werden. Alle untersuchten Branchen vernachlässigen aber laut Matelso den Lead-Generierungs-Kanal Kontaktformular. In der IT-Branche reagierten 76 Prozent auf Kontaktformularanfragen, im Maschinenbau waren es 60 Prozent, in der Automobilbranche 44 Prozent und beim Bau nur 15 Prozent der untersuchten Unternehmen.

In der ersten Untersuchungsphase analysierte Matelso, Kaiserlautern, welche Kontaktpunkte auf den Webseiten der betrachteten Firmen angeboten werden und wie gut diese für Besucher sichtbar und erreichbar sind – Anrufe, E-Mails, Kontaktformulare, Chats und Video-Calls. Die zweite Phase konzentrierte sich darauf, wie schnell und effektiv diese Unternehmen auf Anfragen reagieren. Über sechs Wochen (16. Februar bis zum 23. März 2024) wurden Erreichbarkeit und Antwortzeiten gemessen.