Studie über Entscheidungen zwischen Kühlregal und Kasse

Käufer brechen über ein Fünftel ihrer geplanten Einkäufe im Geschäft ab – genauso häufig greifen sie allerdings auch spontan ins Warenregal. Das hat eine Studie der Universität zu Köln und der GfK Marktforschung in Zusammenarbeit mit GS1 Germany herausgefunden. Unter die Lupe genommen wurden 3.300 Einkäufe in Supermärkten, Großflächenmärkten und Discountern.

Die Studie zeigt auch, dass die Wahrscheinlichkeit eines Spontankaufs um knapp 30 Prozent steigt, wenn in stimmungsvollere Geschäftsatmosphäre investiert wird. Damit konnte der Store-Stimmung laut GS1 erstmals eine eindeutige verkaufssteigernde Wirkung nachgewiesen werden.

Die Wissenschaftler der Universität zu Köln fassen zudem den Durchschnittsshopper und sein Verhalten in belastbare Zahlen: Er ist mehrheitlich weiblich, im Durchschnitt 49 Jahre alt, verheiratet, hat ein Kind und ein Haushaltseinkommen von 2.350 Euro. Er geht ohne Begleitung zwei bis dreimal in der Woche einkaufen, benötigt dafür 24 Minuten und erwirbt ohne Einkaufsliste Waren im Wert von 29 Euro.

Dabei trifft der durchschnittliche Shopper 68 Prozent aller Kaufentscheidungen erst am Point of Sale. Lediglich 32 Prozent der Käufe stehen bereits vor dem Shopping-Trip fest und sind bis hin zur Markenebene geplant. Der hohen Zahl spontaner Kaufabbrüche (22 Prozent) stellen sich ganze 23 Prozent völlig ungeplanter Einkäufe entgegen – wie beispielsweise der impulsive Griff zur Schokolade.

Die Shopper-Studie wurde auf dem 12. ECR-Tag in Berlin den rund 1.200 Teilnehmern aus Industrie und Handel vorgestellt. Interessierte Unternehmen erhalten die Broschüre zur Studie '(Un)geplantes Kaufverhalten' auf Anfrage bei GS1.